電子商貿營銷漏斗 – 創造網上需求
自年初爆發疫情以來,傳統零售或服務業都受到嚴重影響,商家以至政府都積極將銷售業務轉放網上,例如政府就推出遙距營商計劃,協助商戶建立網店及數碼推廣。作為電子商貿的初哥,各位新晉網店店主應該注意甚麼呢? Pnetform網頁設計專家會一連兩篇介紹網上營銷不可不知的兩件工具 – 營銷漏斗及銷售漏斗。掌握基本電子商貿知識,助你在新領域節節領先。
今篇先介紹營銷漏斗(Marketing funnel),其實營銷就如漏斗,在最頂層,對產品認知的人最多,但經過重重階段,到最底表達需要產品的人就會最少,如何將漏斗每層的轉化率提升,就是營銷重要課題;同時大家亦要留心網上營銷的關鍵位置。
你需要Marketing funnel嗎? 絕對需要! 據統計顯示,中小企老闆每周都工作數十小時,包括周末都不會停止,卻只花很少時間在市場推廣之上,電子商貿網店營銷正好彌補這點不足。
對品牌或產品的認知 Awareness
所有的銷售以及忠誠顧客,最初都必經的階段,就是認知品牌及產品。往往第一條問題就是「這是甚麼?」,在此階段,用家未必認識你的產品或服務,更未聽過你公司的品牌。他們因著不同的原因,例如關鍵字廣告、社交媒體或SEO等進入網店,最終只有很少部份會成為你的顧客,但他們亦是網站最常見的訪客。他們很可能只用很簡單的關鍵字搜尋到網店,要將他們轉化到下一階段,就先要有概括的內容,令潛在顧客感受到網店含豐富的資訊(Informational)。
產生興趣 Interest
當訪客逐漸增加,大家就要進一步滿足潛在顧客需要,令他們對你的產品產生興趣。舉個簡單例子,如果說「網頁設計」是一個廣泛的題目,那麼「零售網店設計」就較有針對性,容易令人產生興趣。網上營銷與傳統營銷最大的不同之處是,潛在客戶可能在之前已在其他網站認知你的產品(例如「網頁設計」),但當進一步搜尋「零售網店設計」時,可能在原網站未能找到相關內容,再一次經搜尋器才進入你的網站。如果此時網站內容能滿足此要求,令認知訪客及新顧客產生興趣,就有機會轉化成為購買慾望。
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購買慾望 Desire
訪客認識你的產品,同時對你的品牌感到興趣,下一步就是引起共鳴及引發需求。網店有不少功能都可做到此點,例如產品評分及意見留言,或者是舊顧客的見證(Testimonial)或用戶名單等。訪客知悉使用者的意見後,很容易勾起購買需求,再加上一些推廣活動,例如買三送一或者第二件8折等,就很有機會轉化至下一步。
購買行動 Action
這兒所指的,並不只是付款購物(Purchase),固然成交是最終目的,但如果客人能留下聯絡並表達意願,這都是非常重要的購買行動,尤其是B2B業務,很多都不能直接在網站成交,主動聯絡供應商已是網站流程的終點。不要忘記電子商貿和傳統營銷的分別,就是一位未曾上過網店的訪客,可透過SEM、SEO等方法直接進入此階段;他在之前已完成了以上的三個階段,但最終即將行動時就進到你的網站,這個情況通常在長尾關鍵字(Long-tail keyword)搜尋時發生,如你曾進行關鍵字廣告,都會知道Long tail keyword 代表Conversion,PPC亦都會是最貴的。
下篇我們將會繼續介紹銷售漏斗(Sales funnel),請密切留意pnetform網頁討論
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